Эта ситуация может быть знакома многим новичкам, которые еще не определились, зачем они пришли в компанию: быть клиентом и пользоваться продукцией только для себя или стать дистрибьютором-профессионалом, чтобы продавать и получать доход. Когда меня спрашивают, какой новый аромат нравится мне, я отвечаю: «Тот, который продаётся!». У меня есть множество любимых, которыми я пользуюсь с удовольствием, но это не всегда те же ароматы, которые нравятся моим клиентам. У каждого из них свой вкус и свои предпочтения, и моя задача— дать им возможность выбирать или порекомендовать. Услуга, которую я предоставляю клиентам, как раз и заключается в том, чтобы предлагать, рекомендовать и продавать!
Продажа парфюма аромастилистом требует знаний об ароматах, понимания потребностей клиентов и навыков коммуникации.
Вот несколько шагов, которые я сама применяю и которые, надеюсь, помогут вам в продаже парфюма и оказании качественной услуги:
Изучите ароматы. Знание продукции является важным аспектом нашей работы. Ознакомимся с ароматами, используя аромакарты, где мы сможем найти названия и составы ароматов. Это даст нам уверенность в том, чтобы рекомендовать клиентам тот или иной аромат. Информация о Компании и продукции есть на официальном сайте Mon Etoile и если это новый клиент, её можно коротко рассказать ему.
Понимание клиента. Выявление потребностей — ключевой момент общения с клиентом. Начинаю общение с клиентом с вопросов о его предпочтениях: какой аромат он любит, какие ассоциации должен вызывать парфюм (например, свежесть, глубина, сладость) и для какого случая он нужен (ежедневный, вечерний, праздничный и т.д.).
Индивидуальный подход. На основе полученной информации предлагаю несколько вариантов ароматов. Объясняю, почему именно эти ароматы ему подходят, и уверенно презентую их. Люди покупают тогда, когда мы решаем их проблемы и делаем это профессионально.
Тестирование. Предлагаю клиенту протестировать ароматы с помощью тестеров, чтобы он мог оценить, как парфюм раскрывается на его коже.
Создание атмосферы. Создаём расслабляющую атмосферу, чтобы клиент мог сосредоточиться на выборе аромата самостоятельно, а не на советах подруг и коллег.
Консультация. Рекомендуем ароматы с уверенностью эксперта, чтобы клиент чувствовал доверие к нашему профессионализму.
Обучение и рассказ о парфюме. Поделимся интересными фактами о парфюме, Компании, отзывами других клиентов и своими эмоциями от ароматов — это поможет установить доверительные отношения. Не забудем рассказать, как правильно наносить аромат, чтобы обеспечить его стойкость. Как правило мои клиенты знают куда наносить ароматы, но многие всегда удивляются, когда я рассказываю маленький секрет об ещё одной точке нанесения (область пупка). Область пупка называют одной из «пульсирующих точек» для нанесения аромата. В этой зоне всегда сохраняется тепло, поэтому парфюм может дольше держаться. Конечно, стоит учитывать, что место нанесения аромата — это дело вкуса, и выбор зависит от личных предпочтений.
Завершение сделки. После тестирования уточним, какой из ароматов понравился больше всего. Не стесняемся спрашивать, готов ли клиент совершить покупку. Если клиент не может определиться с выбором, сами рекомендуем ему один или два варианта.
Постпродажное обслуживание. Через несколько дней после покупки поинтересуемся, как клиенту понравился аромат и кто ему делал комплименты. Это помогает установить доверительные отношения и сохраняет возможность для повторных продаж. Запрашиваем отзывы, чтобы улучшить свой сервис.
Саморазвитие. Выделяем время для изучения новых ароматов и косметики. Делимся с клиентами своими эмоциями от использования продукции Mon Etoile. Участвуем в вебинарах и других мероприятиях своей структуры, чтобы обновлять знания и навыки, что способствует увеличению продаж.
Соблюдая эти простые шаги, мы сможем эффективно продавать парфюм и оказывать услуги как аромастилисты, превращая клиентов в постоянных поклонников Mon Etoile. Желаю всем быть профессионалами своего дела и всем успешных продаж!