Первый принцип – это понимание потребностей клиента. Вспомните себя, ведь когда мы что-то приобретаем, мы думаем, что это нам необходимо. И у нашего клиента есть потребность, которую ему нужно закрыть. Значит, наша задача – не просто прорекламировать продукт, но донести до потенциального покупателя, что именно этот продукт лучше всего закроет его потребность, и показать – каким образом. В этом случае удобно использовать технику «свойства товара – выгода клиента».
Пример как можно презентовать наш продукт: «Послушайте, какой богатый цветочно-фруктовый аромат (свойство продукта), с этим ароматом вы подчеркнете свою индивидуальность и услышите массу комплиментов (выгода клиента)» или «Эта маска содержит кокосовое масло, она прекрасно увлажняет и омолаживает, делает цвет лица ровным и здоровым (свойство продукта). Ваша кожа будет сиять и притягивать взгляды (выгода клиента).
Второй принцип – вопросы. Хорошо, если клиент знает, какой продукт он хочет. Хуже, когда клиент не определился, тогда важно задавать вопросы и слушать клиента. Не нужно предлагать все и сразу, важно выбрать стратегию подбора и отталкиваться от нее. Выберем ли мы классификацию «свежий-сладкий» или это будет подбор по энергиям парфюма, зависит от запроса, с которым пришел к вам клиент (см. первый принцип).
Пример из жизни, почему важно задавать вопросы. В одном из популярных магазинов я изучала какой парфюм нынче в моде. Ко мне подошел консультант. Протянув блоттер с нанесенным ароматом, консультант озвучил, что аромат очень популярный и имеет цитрусовые ноты. Я же услышала травяные ноты, что сразу же озвучила консультанту. Именно в этот момент консультант совершил свою ошибку, не задал мне вопрос о том, понравился мне аромат или нет. Он просто ушел с недовольным выражением лица, а мне-то как раз и нравятся такие ароматы.
Третий принцип – внимание к клиенту. При проведении презентации парфюмерии или косметики важно уделить внимание клиенту. Покупателю важно слышать не о товаре, а о себе. Старайтесь, чтобы клиент постоянно чувствовал, что вы с ним. В одной из книг я прочла, что среди слов, которые использует продавец – есть одно, наиболее важное и привлекательное для клиента. И это слово «Вы» во всех его формах – «Вы», «Ваш», «для Вас» и т.д.
Часто люди совершают покупку, руководствуясь больше эмоциями, чем логикой. Мы всегда говорим, что продажа духов – это продажа эмоций. Если словесно нарисовать завораживающую картинку, связанную с нашим продуктом и с желаниями клиента, последний будет воспринимать товар как осуществление своей маленькой мечты. Главное – нарисовать в голове образ, который клиент будет ассоциировать с приятными эмоциями, ведь люди любят получать положительные эмоции. В этом случае, нам в помощь аромакарты и аромалегенды.
Пример: Эти духи содержат в себе смесь фруктовых и древесных ароматов. Основные ноты: морская соль, бергамот, шалфей, сухофрукты и нероли. Аромат описан сухо, формально и неинтересно. Это описание эмоционально не привязывает к продукту.
Другой вариант: Легкий ненавязчивый аромат напомнит о море и лете, станет незаменимым спутником в путешествиях и повседневной жизни, будет мотивировать выходить из дома и исполнять мечты. Звучит совсем по-другому и уже хочется послушать этот аромат на себе.
Если мы будем держать фокус на клиенте, покажем какую выгоду он приобретет, то высока вероятность того, сделка свершится.
Главное не бояться отказов, ведь если клиент говорит «нет», «подумаю», «перезвоню» или «не сейчас». Это не конец переговоров. Нужно выяснить причину отказа и преодолеть возражения, попросить рекомендацию или отзыв и т.д.